Služby pre dlhodobý sales

Efektívny B2B predaj si vyžaduje viac než len oddelené marketingové alebo obchodné aktivity. Je potrebný model, ktorý systematicky prepája stratégiu, obsah, distribúciu a následnú prácu s kontaktmi.

1. Strategický základ

Začíname vždy s cieľom porozumieť reálnej situácii. Počas prvých mesiacov spolupráce si cez konkrétne aktivity (napr. LinkedIn pilot alebo kampane) overíme cieľovú skupinu, ich správanie a reakcie. Tieto dáta využijeme na vytvorenie stratégie, ktorá skutočne ukazuje, aký je trh, na ktorom klient pôsobí.

Čo zahŕňa stratégia:

• Jasné pomenovanie cieľov a výziev predaja

• Identifikácia cieľových skupín s najväčším potenciálom

• Mapa konkurencie a positioning

• Definovanie Value proposition a Unique Selling point

• Obsahová a distribučná stratégia podľa správania zákazníkov

• Návrh zákazníckej cesty v sales funneli

2. Plán realizácie, ktorý hovorí jasne čo, kedy a prečo

Z každej stratégie vytvárame exekučný plán s konkrétnymi aktivitami. Plánujeme na rok, po kvartáloch a mesiacoch, pričom každá aktivita má svoj cieľ – či už ide o generovanie leadov, podporu predaja alebo nurturing existujúcich kontaktov.

Ako to vyzerá v praxi:

• Ročný plán: vychádza zo stratégie, ktorú nastavujeme spolu s klientom a určuje ciele spolupráce.

• Kvartálne ciele: plán sa vyvíja spolu s reakciou trhu

• Mesačné výkazy a reporty: čo sme spravili, aké boli výsledky, čo je v pláne

• Napojenie na obchod: spolupráca s obchodníkmi, CRM, reálny dopad

3. Lead generation – získavame kontakty, ktoré majú zmysel

Zameriavame sa na vyhľadávanie a oslovenie presne definovanej cieľovky. Využívame automatizáciu tam, kde to dáva zmysel, no zároveň pracujeme s manuálnou personalizáciou a citom pre kontext. Oslovujeme cez:

• LinkedIn outreach: budovanie siete a interakcia s rozhodovateľmi

• E-mail outreach: personalizované e-maily s jasným CTA

• Social selling: aktivity, ktoré pomáhajú ohriať kontakt pred oslovením

• PPC kampane: pre segmenty, kde je relevantný vyhľadávací dopyt

Cieľom je získať reálne kontakty a vyvolať záujem o prvý rozhovor či stretnutie.

4. Demand generation – keď chcete, aby si vás všimli

Tvoríme kvalitný obsah a zabezpečujeme, aby sa dostal k tým správnym ľuďom. Kombinujeme tvorbu s distribúciou a zapracovaním konverzných bodov, ktoré vieme trackovať.

Čo využívame:

• Content marketing: odborné články, posty, whitepapers, videá a iné lead magnety

• LinkedIn kampane a obsah: prepojenie s firemným profilom aj osobnými účtami

• SEO aktivity: aby vedeli ľudia nájsť obsah pri vyhľadávaní

• Podpora eventov: pred, počas aj po evente – so zameraním na obchodný výstup

Príklad: SmartLink s whitepaperom + kampane cez e-mail a LinkedIn + sledovanie rozklikov = získanie mena a záujmu.

5. Nurturing – budujeme vzťahy tam, kde ešte nie sú pripravení nakúpiť

Aj keď kontakt ešte nie je pripravený nakúpiť, zaradíme ho zo systému. Sledujeme jeho správanie, interakcie a podľa toho spúšťame personalizované aktivity. Postupne kvalifikujeme, zisťujeme potreby, záujem, urgenciu – všetko na základe dát. Sme mu na očiach a po čase sa mu znova pripomenieme.

Nástroje, ktoré využívame:

• Personalizovaný mailing: obsah na mieru podľa fázy funnelu

• Segmentovaný obsah: pre rôzne cieľové skupiny napr. podľa odvetvia alebo podľa pozície

• Social media: pripomínanie vášho prínosu cez pravidelný obsah

• Newsletter: expertný obsah ako dôvod na návrat

Ako sa dostaneme ku kvalifikovaným leadom pripraveným na stretnutie alebo na prichádzajúce dopyty?

Na to, aby sme vedeli získať dopyty a stretnutia, pracujeme s 3. úrovňami poznania.

1. úroveň poznania: Otváranie dverí

Ako obchodníkom uľahčiť prístup k potenciálnym klientom. Riešením je efektívna podpora v oblasti predbežného výskumu a identifikácie vhodných kontaktov, medzi ktorými sa následne snažíte vybudovať asociáciu s produktom či službou.

2. úroveň poznania: Rozpoznateľnosť firmy

Aktívne zvyšovanie povedomia o vašej značke. V tejto fáze sa zameriame na to, aby nebola vaša firma pre potenciálnych klientov neznámou. Ak obchodníci idú na stretnutia, kde klient už o vás aspoň niečo počul, je oveľa pravdepodobnejšie, že stretnutie bude úspešné.

3. úroveň poznania: Pripravenosť na nákup

Dôraz na stretnutia s klientmi, ktorí sú pripravení nakupovať. Tretia úroveň poznania predstavuje ideálnu situáciu, kedy váš obchodník ide na stretnutie s klientom, ktorý je už pripravený na nákup. V tomto bode je klient nielen oboznámený s vašou firmou, ale aj s vašou ponukou a konkurenčnou výhodou/value proposition.

Prečítajte si konkrétne príklady a spôsoby v našom článku.