Niektorým firmám po pilote nestačí len samotný outreach. Potrebujú, aby niekto dlhodobo pracoval na oslovovaní nových kontaktov, tvoril obsah, budoval povedomie a pripomínal sa starším kontaktom, ktoré ešte nie sú pripravené na obchodné stretnutie.

V takom prípade fungujeme ako externé B2B marketingové a pre-sales oddelenie, ktoré dopĺňa interný tím klienta. Neberieme mu tému z rúk. Pomáhame mu však pripraviť systém, v ktorom majú jednotlivé aktivity jasný obchodný zmysel a nadväzujú na seba.

Toto rozšírenie vždy nadväzuje na pilot, pretože až v ňom vidíme, kto reaguje, čo ľudí zaujíma, aké argumenty fungujú a aký typ obsahu má zmysel ďalej rozvíjať. Práve preto nestaviame stratégiu na dojmoch z workshopu, ale na reálnych reakciách trhu. 

Kedy má rozšírenie spolupráce zmysel

Táto služba nie je automatickým pokračovaním po pilote. Zmysel má vtedy, keď sa ukáže, že obchodný proces klienta potrebuje viacero kanálov a viac než prvé oslovenie a follow-up.

Typicky ide o situácie, v ktorých:

• rozhodovanie trvá dlhšie a vstupuje doň viac ľudí,

• klienta nestačí osloviť, ale treba si uňho budovať dôveru,

• a firme pomôže, keď sa pre-sales, obsah a obchod spoja do jedného procesu.

V takom modeli už ide o to, aby sa kontakt vedel posúvať ďalej vo funneli a aby sa nestratila obchodná príležitosť.

Na čom je rozšírená spolupráca postavená

Základom zostáva pre-sales. Ak však samotný outreach nestačí, dopĺňame ho o ďalšie vrstvy, ktoré pomáhajú kontaktom dozrievať a obchodu fungovať systematickejšie.

Najčastejšie ide o:

• dohľadanie kontaktov a tvorbu databáz

• outreach cez LinkedIn a e-mail

• obsah, ktorý podporuje dôveru a rozpoznateľnosť

• lead magnety a konverzné body pre obchodnú komunikáciu

• pripomínacie kampane a nurturing

• zápis do CRM a reporting

• distribúciu obsahu cez LinkedIn, e-mail, newsletter alebo web
  

Nepridávame aktivity len preto, aby ich bolo viac. Potrebujeme vedieť, na koho sa sústrediť, aké témy rozvíjať, aké argumenty fungujú a ako má byť nastavený pre-sales funnel aj kvalifikácia kontaktov. Výsledkom je jasný systém, o ktorý sa dá oprieť dlhodobo.

Dôležitú úlohu má aj obsah a jeho distribúcia. Obsah netvoríme samoúčelne. Zaujíma nás, či pomáha obchodníkom dostať sa bližšie k obchodnej debate a či podporuje kontakt v správnej fáze rozhodovania.

Preto pri rozšírenej spolupráci riešime aj:

• aké témy majú obchodný potenciál

• aký obsah sa dá využiť vo follow-upe

• kde a ako ho dostať k správnym ľuďom

• ako sa kontaktom pripomínať bez toho, aby komunikácia pôsobila nasilu

Keďže v B2B rozhodovanie často trvá mesiace, dôležitá je aj práca s kontaktmi, ktoré nie sú pripravené riešiť obchod hneď. Sledujeme ich reakcie, prácu s obsahom a timing, a podľa toho nastavujeme ďalšie kroky.

Aký je výsledok tejto spolupráce

Klient z tejto služby získava systém, v ktorom sa prepája oslovenie trhu, obsah a obchod.

Najčastejšie to prináša:

• stabilný prísun kvalifikovaných obchodných príležitostí,

• lepšie pripravené kontakty pre obchod aj v dlhom rozhodovacom procese,

• prehľadnejší obchodný proces v CRM.

Dbáme na to, aby obchod nešiel naslepo a firma mala lepšiu kontrolu nad tým, ako sa buduje pipeline.

Ako spoluprácu nastavujeme

Rozšírenie vždy nastavujeme individuálne. Závisí od toho, čo už klient zvláda interne, kde potrebuje doplniť kapacity a aký typ obchodného procesu rieši.

Niekde dopĺňame interný marketingový tím. Inde preberáme väčšiu časť obsahu, distribúcie a práce s kontaktmi. Preto túto službu nepredávame ako pevný balík, ale ako model spolupráce, ktorý sa nastavuje podľa potrieb, kapacít a cieľov.

Rozšírenie odporúčame len vtedy, keď naň majú zmysel podmienky na oboch stranách a keď vieme obhájiť jeho obchodný prínos.