Najčastejšie chyby v social sellingu a ako sa im vyhnúť

Firmy si za posledné roky začali uvedomovať, že sa ich obchod čoraz menej odohráva v rokovacích miestnostiach a viac v online prostredí. Zároveň sa ale často stáva, že social selling vyskúšajú, no je bez výsledku. Nie preto, že by tento prístup nefungoval, ale preto, že je nesprávne nastavený.

Nižšie sme zhrnuli najčastejšie chyby, s ktorými sa v praxi stretávame. Spolu s vysvetlením, prečo vznikajú a ako sa im dá vyhnúť.

1. Viac ako príspevky

Veľa firiem začne s tým, že obchodníci alebo CEO zdieľajú obsah. Je to užitočné, ale malokrát to stačí. Ak nie je jasné, komu a prečo obsah adresujeme, aký je cieľ a čo má nasledovať po obsahu, tak aktivita ostane bez reálneho vplyvu na predaj.

Chyba je, keď sa social selling redukuje na viditeľnosť. V praxi potrebujeme prepojiť tri svety: 

• Obsah - kto sa prihlásil na webinár, lajkoval post, otvoril prípadovú štúdiu.

• Sieť - kto si si pozrel company page, pridal si LI ambasádora do siete kontaktov na LinkedIne.

• Osobný kontakt - kto reagoval na správy.

A vedieť, ako ich synchronizovať tak, aby sa z interakcie stala obchodná šanca.

2. Nesprávne nastavené priority

LinkedIn je algoritmicky riadená platforma, no je za tým oveľa viac. Mnohí ambasádori, či už obchodníci alebo CEOs, sa snažia optimalizovať štruktúru príspevkov, frekvenciu aj dĺžku. Zabúdajú však na to podstatné. Na druhej strane je človek, ktorý chce čítať niečo užitočné, nie len čo dobre funguje v analytike.

Keď sa tvorba obsahu riadi len algoritmom, vznikajú prázdne príspevky. V sieti, ktorá rastie bez kontextu, chýba kvalita. A bez kvalitnej siete nie je komu predávať.

3. Neosobný alebo irelevantný messaging

Veľa social selling aktivít končí v slepej uličke pre jeden dôvod: oslovenie neprináša hodnotu. Generické správy, ktoré začínajú "Dobrý deň, dovoľujem si Vás osloviť..." dnes už nestačia. Vtedy sa môžete stretnúť s úplným odignorovaním alebo vás len rýchlo odmietnú s tým, že nemajú záujem.

Oslovenie musí byť zmysluplné, jasne komunikovať, prečo sa obraciate práve na daného človeka, čo má spoločné s jeho prácou, situáciou alebo odvetvím. Spravte si čas na to, aby ste správy personalizovali. Ak sa správa nedá odoslať viacerým bez zmeny, je to dobrý znak.

4. Nespracované reakcie

Odpovede prichádzajú, ale chýba systém, ktorý by určil, čo s nimi. Niektoré firmy nemajú CRM. Iné ho majú, ale social selling do neho nie je prepojený. Reakcie ostávajú v správach, na osobných profiloch alebo sa strácajú v exceli.

Social selling sa tak mení na nedokončený proces. Dôležité je záznamy triediť, vyhodnocovať, priraďovať status a nastavovať follow-up. Bez toho sa žiaden kontakt neposunie v predajnom funneli. Najviac škody nespôsobí to, že kontakt nezareaguje – ale to, že zareaguje, a nikto s tým nič neurobí.

5. Očakávanie okamžitého výsledku

Ak čakáte, že v utorok napíšete príspevok a v stredu máte lead, pravdepodobne budete sklamaní.

Social selling pomáha významne skracovať predajný cyklus, budovať dôveru, identifikovať potenciál. No účinok prichádza vtedy, keď sa robí systematicky. Z príspevku sa stane rozhovor a z rozhovoru stretnutie. Kľúčom je proces, ktorý vie týmto krokom pomôcť.

Čo si z toho odniesť?

Ak social selling nefunguje, môže to byť len signál, že niektorý prvok v systéme nefunguje tak, ako má. Treba sa pozrieť, či je jasný cieľ, či sú správne segmentované kontakty, či je messaging uveriteľný a či existuje proces, ako pracovať s reakciami.

Dobrá správa je, že väčšinu týchto chýb sa dá rýchlo napraviť. Nie je treba meniť stratégiu, len ju upraviť. Práve v tom spočíva sila social sellingu. Škáluje výsledky všade tam, kde je jasný cieľ, dobrý obsah a osobné know-how.