Dá sa merať ROI social selling aktivít?
Social selling sa čoraz rýchlejšie dostáva medzi najdiskutovanejšie témy v B2B predaji. Na jednej strane je to stratégia, ktorá pomáha budovať dôveru a otvárať rozhovory tam, kde tradičný cold outreach často zlyháva. Na druhej strane však mnohé firmy narážajú na otázku:
Dá sa vôbec zmerať, aký má social selling prínos?
Krátka odpoveď znie: dá. No len vtedy, ak viete, čo presne chcete merať a ako súvisí váš cieľ s konkrétnymi krokmi v social selling procese.
Prečo sa ROI social sellingu nedá merať rovnako ako performance kampane?
Social selling nefunguje ako bežná výkonnostná reklama. Nedá sa merať len cez konverzný pixel alebo atribučné okno. Pracuje s dlhším cyklom a viacerými bodmi. Aj preto je návratnosť investícií (ROI) vnímaná často ako ťažko uchopiteľná.
V skutočnosti však ROI nie je problém zmerať – problémom býva nejasné nastavenie metrík. Ak neviete, čo má byť výstup, napr. počet reakcií, stretnutí, kvalifikovaných leadov, neviete ani, či je vaša aktivita efektívna.
Čo všetko patrí do ROI social sellingu?
Aby ste vedeli reálne vyhodnotiť návratnosť social selling aktivít, musíte do výpočtu zahrnúť:
Časová investícia: koľko hodín týždenne venuje tím aktivitám (posty, správy, interakcie, písanie blogov, atď.)
Náklady na ľudí, školenia a nástroje: LinkedIn Sales Navigator, CRM, prípadne konzultanti
Výstupy: počet interakcií, konverzácií, stretnutí, obchodných príležitostí
Konverzný pomer medzi každým krokom: z kontaktu na reakciu, z reakcie na stretnutie, zo stretnutia na ponuku atď.
Ak tieto dáta evidujete napr. v CRM alebo reportoch, viete zistiť, koľko vás stojí jeden lead, jedno stretnutie alebo reálny predaj cez social selling.
Dôležité je sledovať mikrovýstupy, nie len predaj
Mnohé firmy očakávajú, že social selling prinesie okamžité obraty. No väčšina efektu sa prejavuje v mikroindikátoroch, ktoré smerujú k predaju:
Pridanie nového relevantného kontaktu
Začiatok konverzácie
Pozitívna reakcia na príspevok alebo správu
Presmerovanie na rozhodovateľa
Follow-up s jasným záujmom
Ak tieto body ignorujete, pripravíte sa o väčšinu dát, ktoré ukazujú, že sa niečo deje – a že aktivita smeruje k obchodnej príležitosti.
ROI social sellingu v praxi: Prípadová štúdia Iron Mountain
Pre spoločnosť Iron Mountain, globálny líder v oblasti data manažmentu, sme implementovali social selling ako súčasť predajného procesu. Výsledky ukázali, že pri správnom nastavení vie byť social selling nielen zdrojom kontaktov, ale aj urýchľovačom kvalifikovaných obchodných príležitostí.
Po úvodnej fáze outreachu cez LinkedIn, v ktorej sa podarilo prepojiť obchodníkov so 140 až 175 kontaktmi mesačne, nasledoval social selling postavený na systematickom práci s obsahom a interakciami.
Výsledky (mesačný priemer):
36 až 46 individuálnych konverzácií s potenciálnymi klientmi,
4 až 7 kvalifikovaných leadov, ktorí prejavili aktuálny záujem,
2 osobné stretnutia mesačne s potenciálom konverzie.
Najväčším prínosom bolo skrátenie predajného cyklu – vďaka social sellingu obchodníci pracovali s kontaktmi, ktoré už prejavili záujem a reagovali na obsah. To umožnilo presunúť sa rýchlejšie do rozhodovacích fáz, zvýšiť mieru konverzie a výrazne zefektívniť celý proces.
Čo odporúčame sledovať pri social sellingu
Áno, ROI sa dá merať. No nie vždy je to len o číslach
Social selling nie je len spôsob ako generovať leady. Pomáha budovať dôveru, otvárať dvere a skracovať predajný cyklus. ROI sa preto nepočíta len cez uzatvorený obchod, ale aj cez pripravenosť na nákup a reputáciu značky.
Ak k nemu pristúpite ako k systematickému procesu a nastavíte si metriky, tak návratnosť investície nielen uvidíte, ale budete ju môcť aj ovplyvniť.
