SAYTECH má za sebou množstvo technicky náročných realizácií a obchodných skúseností. Potenciálni klienti však potrebovali lepšie vidieť, ako jednotlivé riešenia fungujú v praxi, aké možnosti ponúkajú a čo prinášajú konkrétnej prevádzke.
Spoločne sme preto vytvorili proces, ktorý zachytáva informácie z projektov a obchodných stretnutí, premieňa ich na obsah a následne ich využíva na LinkedIne, v newsletteroch, outreachi, nurturingu aj pri rozvíjaní obchodných príležitostí.
Táto prípadová štúdia nadväzuje na prvú etapu spolupráce medzi SAYTECHom a Diametrom. V nej sme opísali, ako sme od LinkedIn pilotu prešli k vytvoreniu webovej stránky, CRM, databázy kontaktov a základov systematického pre-salesu. O začiatku spolupráce sme písali v tejto prípadovej štúdii.
Tentoraz sa sústredíme na to, ako sme skúsenosti SAYTECHu dostali do pravidelnej komunikácie a prepojili ich s obchodným procesom.
Zhrnutie spolupráce
SAYTECHu pomáhame systematicky spracúvať skúsenosti z realizácií a obchodných stretnutí do obsahu, ktorý sa následne používa na LinkedIne, v newslettroch, pri oslovovaní kontaktov (outreach) a budovaní vzťahov s potenciálnymi klientmi (nurturing).
Podklady zbierame každý týždeň priamo od CEO Ondreja Petrenku – od nových projektov cez argumenty z obchodných stretnutí až po situácie, ktoré vznikli počas realizácií.
Mesačne pripravujeme 4 LinkedIn posty, striedame e-mailový a LinkedIn newsletter a obsah ďalej zapájame do práce s kontaktmi v CRM. Za dva až tri mesiace sme v jednom cieľovom segmente v priemere oslovili 73 ľudí.
S 8 z nich dnes vedieme konkrétnu obchodnú debatu, s jedným je dohodnutý meeting a pri ďalších troch riešime načasovanie.
O spoločnosti SAYTECH
SAYTECH sa venuje návrhu a realizácii parkovacích, prístupových a ticketingových systémov. Ako partner spoločnosti SKIDATA pre Slovensko a Česko dodáva riešenia pre obchodné centrá, letiská, lyžiarske strediská, štadióny, mestá a ďalšie prevádzky, ktoré potrebujú riadiť pohyb vozidiel alebo osôb. Firma zabezpečuje návrh riešenia, jeho integráciu do existujúcej infraštruktúry, inštaláciu aj uvedenie systému do prevádzky. Pri projektoch zároveň rieši technické a prevádzkové situácie, ktoré sa objavia počas implementácie.
Skúsenosti z projektov pomáhajú potenciálnym klientom posúdiť, či SAYTECH dokáže zastrešiť aj ich pripravovanú realizáciu.
Na akých základoch sme stavali
V predchádzajúcej fáze spolupráce sme pre SAYTECH vytvorili webovú stránku, databázu relevantných spoločností, CRM procesy a systematický LinkedIn outreach.
Firma tak získala základnú infraštruktúru na oslovovanie, evidenciu a kvalifikáciu potenciálnych klientov. Postupne sme začali pracovať aj s odpoveďami na LinkedIne, nurturingom kontaktov a ďalšími pre-sales aktivitami.
Ďalším krokom bolo pripraviť materiály, ktoré sa dajú používať počas obchodnej komunikácie. Potenciálni klienti chceli vidieť konkrétne riešenia v prevádzke. Zaujímalo ich, ako systém funguje, aké možnosti ponúka a ako SAYTECH postupuje pri náročnejších projektoch.
Ako dostať skúsenosti z projektov k potenciálnym klientom
SAYTECH mal k dispozícii množstvo odborných informácií. Veľká časť z nich však zostávala v hlavách vedenia a realizačného tímu.
CEO spoločnosti Ondrej Petrenka poznal detaily z obchodných stretnutí, aktuálnych projektov aj technických realizácií. Vedel, aké otázky klienti kladú, ktoré argumenty ich zaujmú a v akom momente chcú o riešení počuť viac.
Tieto poznatky bolo potrebné pravidelne zachytávať a spracovať tak, aby sa dali používať aj mimo osobných stretnutí. Obsah mal pomôcť pri predstavovaní riešení, budovaní dôvery aj pri ďalšej práci s kontaktmi v obchodnom procese.
Ako získavame témy priamo z obchodu
S Ondrejom P. mávame každý týždeň online meeting. Časť stretnutí slúži na zber obsahových a obchodných podkladov. Ondrej prináša informácie o nových klientoch, pripravovaných realizáciách, rozpracovaných príležitostiach aj zmenách v odvetví. Zároveň siprechádzame otázky, ktoré zazneli na obchodných stretnutiach, a argumenty, na ktoré potenciálni klienti reagovali.
Dôležitým signálom je moment, keď klient pri určitej informácii spozornie a požiada o podrobnejšie vysvetlenie. Takáto reakcia často ukazuje, že rovnaká téma môže byť relevantná aj pre ďalšie spoločnosti v podobnej situácii.
Podklady získavame aj z prebiehajúcich projektov. Ondrej opisuje problémy, ktoré vznikli počas inštalácie, rozhodnutia realizačného tímu a spôsob, akým sa podarilo situáciu vyriešiť. Tieto skúsenosti dávajú potenciálnym klientom konkrétnejšiu predstavu o prístupe SAYTECHu.
Počas zberu podkladov hľadáme informácie, ktoré môžu pomôcť zákazníkovi pri rozhodovaní alebo vysvetliť dôležitú časť riešenia
Ako vyberáme vhodný formát
Ďalší postup závisí od rozsahu témy, dostupných podkladov a jej významu pre obchod.Kratšia skúsenosť zo stretnutia môže byť vhodná na LinkedIn post. Komplexná realizácia poskytuje priestor na newsletter, článok, video (link ked bude mať na webe) aj samostatnú prípadovú štúdiu.Pri výbere formátu zohľadňujeme, pre ktorú cieľovú skupinu je téma relevantná, akú otázku rieši a v ktorej fáze obchodného procesu ju vieme použiť. Obsahový plán teda prispôsobujeme aktuálnemu dianiu vo firme a obchodným prioritám.
Jedna realizácia vytvorí podklady pre viacero kanálov
Skvelým príkladom je pripravovaná komunikácia realizácie pre AVION shopping centra a IKEA.Významný projekt ponúka viacero uhlov spracovania. Môžeme predstaviť rozsah dodávky, technické riešenie, používateľské výhody, špecifiká prevádzky alebo skúsenosti z implementácie.Z tejto témy plánujeme pripraviť dva LinkedIn posty, e-mailový newsletter a LinkedIn newsletter. Neskôr ju môžeme rozpracovať aj do článku, prípadovej štúdie alebo videa z realizácie.
Referencia bude mať využitie aj pri budúcich outreach kampaniach. Pri komunikácii s ďalšími obchodnými centrami alebo developermi môžeme uviesť, že SAYTECH realizoval kompletný parkovací systém pre AVION a IKEA. Potenciálny klient tak dostane konkrétny príklad projektu s podobným rozsahom alebo prevádzkovým kontextom.Nie každý decision maker je aktívny na rovnakom kanáli. Preto jeden silný podklad spracujeme do viacerých formátov a distribuujeme cez LinkedIn, e-mail, web aj outreach. Zvyšujeme tak šancu, že sa relevantný obsah dostane k správnemu človeku v kanáli, ktorý reálne používa.
Pravidelný obsah
Obsahový systém stojí na pravidelnej frekvencii, ktorú dokážeme dlhodobo udržať a napĺňať témami z reálneho diania vo firme.
Každý mesiac pripravujemetri príspevky na osobný LinkedIn profil ajeden príspevok na firemnú stránku. Osobný profil slúži najmä na komunikáciu skúseností, odborných pohľadov a tém z obchodnej praxe. Firemný profil sa viac sústredí na realizácie, novinky a prezentáciu spoločnosti.
Dlhšie formáty sa striedajú. E-mailový newsletter a LinkedIn newsletter vychádzajú približne raz za dva mesiace. Podľa dostupných tém pripravujeme aj blogové články, prípadové štúdie a videá z hotových projektov.
Obsah sa používa počas celého obchodného procesu
Hotové materiály zapájame do LinkedIn a e-mailového outreachu, následných správ po prvom kontakte, nurturingu aj obnovovania starších komunikácií.
Pri prvom oslovení môže referencia vytvoriť dôveryhodný kontext. Pri ďalšej komunikácii pomôže článok alebo video vysvetliť konkrétnu časť riešenia. Nová realizácia zároveň poskytuje prirodzený dôvod ozvať sa kontaktu, s ktorým sa v minulosti nepodarilo nájsť vhodný moment na spoluprácu.
Obsah má využitie aj pri kvalifikácii. Ak napríklad komunikujeme s developerom alebo riaditeľom obchodného centra, môžeme mu poslať relevantnú ukážku a nadviazať otázkou o pripravovaných projektoch, aktuálnom systéme alebo plánovanej modernizácii.
Jednotlivé kanály tak na seba nadväzujú. LinkedIn vytvára viditeľnosť a prvé kontaktné body. Newsletter udržiava SAYTECH v povedomí databázy. Case studies a videá ukazujú skúsenosti z praxe. Personalizované správy následne otvárajú konkrétne obchodné konverzácie.
Personalizovaný nurturing kontaktov v CRM
Jednou zo súčastí spolupráce je individuálny nurturing kontaktov, ktoré sa už nachádzajú v CRM. Pri tejto cieľovej skupine sme sa rozhodli neposielať rovnakú sekvenciu všetkým ľuďom z jedného segmentu. Riaditelia obchodných centier môžu zastávať podobnú pozíciu, no ich prevádzky, pripravované projekty a predchádzajúca komunikácia sa líšia.
Každú správu preto pripravujeme samostatne. Vychádzame z typu spoločnosti, pracovnej pozície, informácií v CRM a doterajšej komunikácie. Do správy následne zapracujeme konkrétnu kvalifikačnú otázku, ktorá zodpovedá situácii daného kontaktu. Za dva až tri mesiace sme týmto spôsobom oslovili desiatky ľudí z každého cieľového segmentu. Z jedného segmentu sme v priemere oslovili 73 ľudí a s 8 z nich vedieme konkrétnu obchodnú debatu. S jedným je dohodnutý meeting, s ďalšími 3 sa rieši načasovanie.
Výsledky nám potvrdili, že pri úzkej B2B cieľovej skupine fungujú individuálne formulované správy lepšie než jednotný text poslaný celému segmentu.
Pri projektoch s vyššou hodnotou a dlhším rozhodovacím procesom má presný výber kontaktu a vhodnej otázky väčší význam než celkový počet odoslaných správ.
Strategický posun
Spolupráca postupne prepojila obsah, pre-sales a obchod do jedného procesu.
Obchodné stretnutia a realizácie prinášajú nové témy. Tie sa spracujú do vhodných formátov a distribuujú cez LinkedIn, e-mail alebo web. Hotové materiály sa následne používajú pri práci s novými aj existujúcimi kontaktmi. Reakcie potenciálnych klientov prinášajú nové informácie do CRM. Zároveň ukazujú, ktoré argumenty, projekty a témy má zmysel ďalej rozvíjať.
SAYTECH tak získal systém, v ktorom sa skúsenosti z trhu priebežne premieňajú na podklady pre ďalšiu obchodnú komunikáciu. Potenciálni klienti môžu vidieť hotové realizácie, pochopiť technické riešenia a overiť si prístup firmy ešte pred prvým stretnutím. Obchod má zároveň k dispozícii konkrétne referencie, ktoré môže používať pri oslovovaní, follow-upe aj rozvíjaní príležitostí.
Záver
SAYTECH mal od začiatku spolupráce dostatok odborných skúseností a zaujímavých projektov. Potreboval ich pravidelne zachytávať, spracovať a dostať k ľuďom, ktorí pripravujú podobné realizácie. Týždenný zber podkladov dnes prepája aktuálne dianie vo firme s obsahovým plánom. Informácie z obchodných stretnutí, prebiehajúcich projektov a technických realizácií sa menia na posty, newslettery, články, videá a prípadové štúdie. Hotové materiály následne podporujú outreach, nurturing a ďalšiu prácu s obchodnými kontaktmi.
SAYTECH vďaka tomu dokáže pravidelne ukazovať, ako jeho riešenia fungujú v praxi, a poskytovať potenciálnym klientom relevantné informácie počas celého rozhodovacieho procesu.
