Ako sme pomocou social sellingu vydláždili cestu predajcom v Iron Mountain
Iron Mountain je globálnym lídrom v oblasti data manažmentu. Pomáha firmám zabezpečiť, spravovať a chrániť ich kritické dáta, fyzické aj digitálne, a to spôsobom, ktorý zohľadňuje aktuálne výzvy a potreby trhu. Či už ide o bezpečnosť dát, digitalizáciu alebo efektívnu správu životného cyklu aktív, Iron Mountain je partnerom, na ktorého sa organizácie môžu spoľahnúť.
Ako sme pomohli Iron Mountain získať kvalitné obchodné príležitosti už na začiatku spolupráce
Naša spolupráca s Iron Mountain začala v marci 2021. Vtedy sme implementovali automatizovanú LinkedIn outreach kampaň. Tento proces bol navrhnutý tak, aby sa dostal k správnym ľuďom – teda k rozhodovateľom, ktorí by mohli mať záujem o riešenia správy dát a digitalizácie. Poslali sme 400 požiadaviek na pripojenie s cieľom vytvoriť nové obchodné spojenia.
Každého z Iron Mountain obchodníkov sme prepojili s 175 ľuďmi mesačne. V priemere sme získali 38 odpovedí na kvalifikačnú otázku, ktorá naštartovala konverzáciu.
To bol len začiatok. Outreach sa ukázal nielen ako spôsob zväčšenia networku, ale aj ako efektívny prieskum trhových príležitostí a prostriedok pre zvyšovanie brand awareness. Aj vďaka správnemu zacieleniu správ sa spoločnosť Iron Mountain dostala do tendra o výrobcu automobilov. Okrem toho sme začali písať aj príspevky na LinkedIn pre Petra Hudoka, manažér pre rozvoj obchodných príležitostí. Cieľom bolo zvýšiť povedomie o značke a udržiavanie spojenia s už existujúcimi kontaktmi.
Viac detailov o začiatku spolupráce nájdete tu.
Zmena predajného procesu pomocou social selling
Netrvalo dlho a začali sme si uvedomovať, že je čas posunúť sa ďalej. Automatizovaný outreach bol skvelý na generovanie nových kontaktov, ale čo sa stalo, keď sa začali objavovať signály záujmu od potenciálnych klientov? Tu prichádza social selling.
V Iron Mountain sme sa rozhodli pre túto zmenu, pretože social selling umožňuje efektívnejšie identifikovať ľudí, ktorí už vyjadrili záujem o témy ako je správa dát alebo digitalizácia a naznačili, že tejto téme sa venujú “práve teraz”.
Interakcie s obsahom sa stali kľúčovým nástrojom na kvalifikáciu leadov. Namiesto širokého zacielenia sme sa začali zameriavať na tých, ktorí naozaj reagovali na príspevky a články Iron Mountain. Takto sme vedeli, že týchto ľudí môžeme považovať za kvalifikovaných záujemcov.
Tento krok bol dôležitý z hľadiska kvality. Nešlo už len o to, kto sa pripojí, ale kto má skutočne aktuálnu potrebu a záujem o ich riešenia. Zamerali si sme sa teda na vytváranie hodnotného obsahu, ktorý rezonuje s našimi kontaktmi, a sledovali ich interakcie na základe týchto signálov záujmu.
Výsledky social sellingu pre Iron Mountain
Prechod na social selling mal okamžité výsledky. Predajný proces sa stal nielen efektívnejším, ale aj rýchlejším. Potenciálni zákazníci už neboli len náhodné osoby, ktoré sa pridali do siete. Teraz to boli ľudia, ktorí ukázali reálny záujem.
Každý mesiac sme na profile obchodníka dosahovali tieto výsledky:
140 až 175 nových kontaktov: Pomocou LinkedInu outreachu sa nám podarilo rozšíriť sieť kontaktov a získať nových zákazníkov.
36 až 46 individuálnych 1on1 komunikácií: Každý mesiac sa obchodníci zúčastnili na osobných rozhovoroch a diskusiách s potenciálnymi zákazníkmi. Tieto interakcie poskytli možnosť lepšie pochopiť potreby a výzvy, ktorým klienti čelili, a tým pádom prispôsobiť našu ponuku.
4 až 7 kvalifikovaných leadov: Z týchto individuálnych komunikácií sa podarilo identifikovať kvalifikovaných záujemcov. Tieto leady mali aktuálnu potrebu a záujem o produkty a služby Iron Mountain.
2 kvalifikované stretnutia: Každý mesiac sme dosiahli, že sa obchodníci dostali na osobné stretnutia so záujemcami, ktorí prejavili veľký záujem a reálnu potrebu. Tieto stretnutia predstavovali konkrétne obchodné príležitosti, kde sa mohli dohodnúť ďalšie kroky a prediskutovať podrobnosti spolupráce.
Aj vďaka týmto ukazovateľom vidíme, že social selling prináša konkrétne a merateľné výsledky. Každý z týchto krokov mal za cieľ nielen rozšíriť sieť kontaktov, ale aj efektívne kvalifikovať potenciálnych zákazníkov. Takto sme zefektívnili celý obchodný cyklus a zabezpečili kvalitnejšie obchodné príležitosti.
Čo bolo pre Iron Mountain najväčším prínosom?
Rýchlejší a efektívnejší predajný proces.
Čas potrebný na kvalifikáciu leadov sa výrazne skrátil, čo umožnilo rýchlejší presun do ďalších fáz predaja. To všetko znamenalo vyššiu konverziu a kvalitnejšie obchodné dohody.
„S Diametrom spolupracujeme už niekoľko rokov a vždy prichádzajú s novými nápadmi, ako zlepšiť naše aktivity. Keď sme sa dostali do fázy, kde obsah neprinášal požadované výsledky, prišli s iniciatívou, ako to zmeniť. Diametro nám ukázalo, ako získať väčšiu hodnotu z každého príspevku a prepojiť ho priamo s našimi predajnými cieľmi. Tento prístup nám pomohol dosiahnuť efektívnejšie výsledky a lepšiu návratnosť investícií.“
Ivan Bizik, Company Executive, Iron Mountain
Naša spolupráca s Iron Mountain ukázala, že správne nastavený social selling môže byť kľúčovým nástrojom na zlepšenie predajného procesu. Tento prístup nám umožnil nielen generovať kvalitné leady, ale aj získať lepší prehľad o aktuálnych potrebách našich zákazníkov. Iron Mountain sa tak stal nielen efektívnejším v získavaní nových obchodných príležitostí, ale aj v udržiavaní a posilňovaní vzťahov so svojimi súčasnými zákazníkmi.
