Ako získal Business Lease nových klientov vďaka social sellingu
Business Lease Slovakia je poskytovateľ operatívneho lízingu a súvisiacich služieb pre správu firemných vozových parkov. Firmám pomáha riešiť financovanie, správu, zdieľanie aj optimalizáciu ich flotily – od menších vozových parkov až po komplexné riešenia pre veľké spoločnosti.
Naša spolupráca s Business Lease začala začiatkom roka 2024. Odvtedy podporujeme budovanie obchodných vzťahov cez social selling prostredníctvom LinkedIn. Súčasťou našej práce sú aj cielene zamerané kampane na získavanie leadov.
V rámci tejto spolupráce sme navrhli aktivitu, ktorej cieľom bolo nadviazať nové obchodné vzťahy s decision makermi v oblasti firemných áut a vozových parkov.
Cieľ: Získať nové kontakty a nadviazať komunikáciu
Firemné autá často spadajú pod rôzne oddelenia. Niekedy to rieši CFO, inokedy fleet manažér alebo HR. A práve tieto osoby sú najčastejšie cieľom obchodníkov, ktorí posielajú generické ponuky bez kontextu.
Tomuto sme sa chceli vyhnúť. Cieľom nebolo osloviť čo najviac ľudí, ale spojiť sa s tými správnymi tak, aby to nevnímali ako pokus o predaj.
Zvolili sme strategický prístup postavený na troch pilieroch:
Nástroj: Prieskum ako vstupenka
Ukážka dotazníka
Konverzným bodom bol klasický prieskum. Krátky a dobre formulovaný dotazník, zameraný na správu firemných vozových parkov.
Screenshot dotazníka, aspoň 3 otázky, nemusíme dať celý.
Išlo o účinný spôsob, ako osloviť konkrétneho človeka, začať rozhovor a ponúknuť mu možnosť zdieľať svoje skúsenosti.
Aby to celé fungovalo, veľkú pozornosť sme venovali výberu kontaktov a najmä messagingu. Pripravili sme tri varianty oslovenia – každý prispôsobený inému typu adresáta. Správy boli stručné, osobné a zamerané na kontext daného človeka.
Postup: Social selling postavený na presnosti
Okrem samotného outreachu cez LinkedIn sme pred spustením kampane prečistili zoznam followerov na firemnej stránke Business Lease. Chceli sme pracovať s reálnou, aktívnou bázou kontaktov a zároveň využiť každý relevantný kanál na distribúciu. Práve cez company page sme následne odoslali aj správu s dotazníkom.
LinkedIn sme zvolili aj ako hlavný kanál na oslovenie decision makerov. Outreach prebiehal cez profil CEO, čo nastavilo osobný aj profesionálny tón hneď od začiatku. Univerzálnym pravidlom na LinkedIn je, čím vyššia firemná pozícia, tým vyššia váha správy v očiach recipienta.
Každú reakciu sme zaznamenali do CRM systému, a podľa typu sme nastavili následné kroky:
ak niekto súhlasil s vyplnením dotazníka, prišiel follow-up s dotazníkom,
ak prišlo presmerovanie na inú osobu, reagovali sme s rešpektom a oslovili daný kontakt,
pri nezáujme sme komunikáciu ukončili kultivovane, bez nátlaku.
Popri osloveniach bežala jednoduchá obsahová podpora. Príspevky, ktoré udržiavali značku v povedomí a jemne dokresľovali expertízu Business Lease.
Výsledky: Odpovede, rozhovory, nové príležitosti
Za niekoľko týždňov sme nadviazali kontakt s takmer 200 ľuďmi v rozhodovacích pozíciách. Výstup vyzeral takto:
Navyše, reakcie boli nielen početné, ale aj pozitívne. Viacerí ocenili tón oslovenia, ktorý bol stručný, profesionálny a bez nátlaku. V segmente, kde je spam na dennom poriadku, to bola výrazná zmena.
“Spoluprácu s Diametro na LinkedIn kampaniach hodnotíme veľmi pozitívne. Od začiatku mali jasné nastavenie, cit pre našu značku a dokázali rýchlo pochopiť naše ciele. Kampane boli nielen dobre zacielené, ale priniesli leady a biznis podnety pre obchod. Oceňujeme ich proaktívny prístup, férovú komunikáciu a ochotu hľadať funkčné riešenia.”
Linda Bednáriková, Business Lease
Čo sme si odniesli
Táto kampaň potvrdila, že social selling v B2B neznamená len pridávať posty a čakať na reakcie. Je o schopnosti presne identifikovať, koho chcete osloviť, mať dôvod prečo a vedieť, čo má nasledovať po odpovedi.
Prieskum bol len nástroj. To, čo fungovalo, bola stratégia postavená na presnosti, rešpekte a schopnosti premeniť oslovenie na zmysluplný obchodný rozhovor.
